Por qué se cree. Porque el descuento se ve hoy, grande y en la oferta, y los intereses se pagan en 60 plazos que nadie suma. Y porque el comercial hace la cuenta que le conviene: la de la cuota, nunca la del coste total.
La realidad. Coche de 24.000 €: con 2.000 € de descuento y TIN del 8,5% con globo, sale ~500 € MÁS caro que el préstamo del banco al 6,5%. Con 4.000 € de descuento, gana el concesionario. Es una resta, no una fe.
Qué significa
El concesionario cobra comisión de la financiera por cada contrato que coloca, y te devuelve una parte como descuento ("2.000 € menos si financias conmigo"). El coche pasa a tener dos precios, y la pregunta correcta no es "¿cuánto me descuentan?" sino "¿el descuento supera todos los intereses, comisiones y el globo que voy a pagar?".
A eso súmale la cuota final (globo) que muchas ofertas llevan: la mensualidad parece pequeña porque un 25-40% del precio te espera entero al final, generando intereses todo el plazo.
Ejemplo con números
Coche de 24.000 € a 5 años. → Préstamo del banco (TIN 6,5%, apertura 1%): cuota 469,59 €, TAE 7,1%, coste neto a 5 años ~24.115 €. → Concesionario (descuento 2.000 €, TIN 8,5%, apertura 2%, globo 30%): cuota 354,64 € — qué amable — pero TAE 9,6%, globo de 7.200 € al final y coste neto ~24.619 €. La cuota pequeña era la cara. ~500 € de diferencia.
El error típico
Comparar cuotas mensuales en vez de costes totales. Una cuota de 354 € con globo de 7.200 € no es más barata que una de 470 € sin globo: es la misma deuda con el final escondido. Y olvidar la permanencia mínima: cancelar antes de 24 meses suele implicar devolver el descuento.
Qué mirar antes de actuar
Pide la oferta del concesionario por escrito con TAE, comisiones, globo y permanencia. Pide otra a tu banco. Mete las dos en el comparador junto al contado y el renting, y decide por coste real a tu plazo — no por la cuota del folleto.